Sieci producentów – tak było

Kto jeszcze pamięta Dekart ?

A może Decart?  Czyli o historii tworzenia sieci producenckich.

Nie zostało już wiele śladów po tej jednej z pierwszych inicjatyw producentów ogumienia dotyczących tworzenia sieci sprzedaży.  

Strategia dostawców jednak pozostała.  Organizować hurt i detal.

Producenci zawsze chcieli kontrolować sieci sprzedaży

Polska tradycja w tym zakresie rodziła się w klimacie permanentnego niedoboru towarów, a w tym ogumienia.  Opon z importu było bardzo niewiele wiec na rynku dominowali producenci krajowi. Kontrola sieci sprzedaży odbywała się na zasadzie „temu sprzedam a temu nie”.  Łatwo i miło.  Do producentów udawały się pielgrzymki firm chcących kupić, a cała produkcja znajdowała nabywców „na pniu”.

Zmiany zaczęły się od hurtowni

Firmy mające dostęp do opon bardzo szybko zaczęły rosnąć w siłę. Z mniejszych zakładów powstawały pierwsze lokalne i ogólnokrajowe hurtownie, a niektóre z nich są aktywne do dziś. Producenci starali się jednak zapewniać pewną konkurencję pomiędzy hurtowniami poprzez przydzielanie rozmiaru „do malucha”. Mimo niskich, nawet poniżej 2% marż handlowych biznes rozwijał się dynamicznie.  Skłoniło to jednego z producentów to stworzenia sieci hurtowni patronackich „Kormoran”.  Drugi zaś, ten z południa, poszedł podobną drogą, choć może w mniej marketingowo zauważalny sposób.

Pirelli z pierwszym magazynem opon samochodowych w Polsce

Prawdziwa konkurencja dla producentów krajowych pojawiła się wraz z otwarciem dostępu do opon importowanych.  Liderem w tym zakresie było Pirelli, które bazując na współpracy z silnym w Polsce FIAT-em otworzyło pierwszy w Polsce producencki skład opon importowanych w Toruniu.  Został on przeniesiony później do Warszawy.  Swoją aktywność zintensyfikował Michelin, prowadząc akwizycję i sprzedaż z magazynu w Wiedniu.  Goodyear czy Continental nominowali wtedy swych generalnych importerów.  Po prywatyzacji i sprzedaży zakładów w Dębicy i Olszynie światowym graczom rozpoczęła się także konkurencja pomiędzy producentami „krajowymi”.

Continental jako pierwszy producent z cennikiem opon w złotówkach

W przypadku opon importowanych, dużą niedogodnością dla dystrybutorów były ceny kwotowane w walutach „obcych” oraz konieczność przechodzenia z każdą partią towaru skomplikowanej i czasochłonnej procedury celnej. Kursy walut mocno się zmieniały a dodatkowo należało wtedy rozliczać podatek obrotowy, dopiero później zastąpiony przez VAT. Pierwszym producentem zagranicznym, który wziął na siebie ryzyko kursowe i stworzył cenniki kwotowane w złotówkach był Continental.  Inni bardzo szybko podążyli tym śladem.

Dębica z pierwszą siecią detaliczną

Podczas gdy większość producentów organizowała sprzedaż hurtową, Firma Oponiarska Dębica poszła o krok dalej. O pomyśle tworzenia sieci detalicznej w latach dziewięćdziesiątych trzeba powiedzieć, że był wizjonerski.  Przynależność do Dekart dawała zakładom wulkanizacyjnym możliwość zaopatrywania się bezpośrednio u najsilniejszego na rynku producenta, z pominięciem hurtowni.  Mocny efekt marketingowy polegał na odpowiednim znaku wyróżniającym zakłady usługowe i stworzeniu wrażenia obecności w całej Polsce.  Słabość koncepcji polegała na ubogiej palecie narzędzi do sterowania siecią. Była to głównie cena i dostępność. Pojawił się konflikt pomiędzy odbiorcami hurtowymi a partnerami sieci. Często detaliści za ten sam towar płacili niższe ceny, jako gratyfikację za przynależność do systemu.

Sieci detaliczne innych producentów

Po Dębicy do tworzenia własnych sieci przystąpili także inni producenci. Pojawił się Pneus Expert z Continentala, Driver z Pirelli, Euromaster ze strony Michelina.   I tutaj także, ze względu na brak rozwiniętych, a dostępnych dzisiaj narzędzi do zarządzania siecią, a także ze względu na dużą nieufność właścicieli zakładów wulkanizacyjnych do tego typu projektów, początki były trudne. Niektóre z tych inicjatyw nie przetrwały do dzisiaj. 

Nie tylko producenci tworzą sieci sprzedaży

Pojawiły się na rynku także koncepcje, które nie były stymulowane przez producentów.  Powstały w Polsce organizacje Point S, POP, PSO czy sieć serwisów partnerskich Handlopex.  Na specjalną uwagę zasługuje stworzony na zachodzie Polski system Opony Express.  Wspólnym celem tworzenia sieci przez producentów i „nie producentów” jest chęć umocnienia pozycji rynkowej. Zdobycia nowych terenów i zabezpieczenia starych.  Różnica polega na tym, że sieci niezależne starają się wykorzystywać swoją pozycję także w negocjacjach z producentami i w obronie przed nimi.

Hurt umiera, detal i usługi pozostaną

Marże w oponiarstwie są niskie.  Wiele z polskich hurtowni, które uczestniczyły w opisanych wyżej zmianach systemowych już nie istnieje.  Inne walczą, pojawili się także na tym rynku nowi gracze.  Nie ulega jednak wątpliwości, że zakłady wymiany ogumienia dalej będą stanowić najistotniejszy element w tym łańcuchu biznesowym. To dlatego o dusze ich właścicieli walczyli i będą walczyć producenci ogumienia.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *