Sieci detaliczne producentów – dziś i jutro

Producenci ogumienia (i nie tylko oni) od lat podejmują próby kontrolowania sieci dystrybucji. Pisałem o tym już poprzednio. Jak to wygląda dziś? Jak może wyglądać jutro?

Po co producentom kontrola nad siecią dystrybucji?

Powodów jest kilka

Pierwszym może być chęć kontrolowania cen i wyłączenia z łańcucha sprzedaży hurtowników oraz dystrybutorów. Tak, by więcej marży pozostało dla wytwórcy.  W tym jednak zakresie większe zasługi przypisać sobie może globalizacja i Internet. Hurtownicy „usychają” a marży więcej nie widać. Zyskali konsumenci, którzy mniej płacą za produkt.

Innym celem jest zapewne stabilizowanie i powiększanie udziałów rynkowych poprzez wpływ na to, co rekomendują konsumentom sprzedawcy w zakładzie wulkanizacyjnym. Także zmniejszenie zmienności asortymentu i wolumenu dla optymalizacji logistyki produkcji. Jeżeli za przykład weźmiemy ponad 15sto letnią obecność sieci Premio w Polsce, także sieci Driver czy Best Drive, to zadanie stabilizowania wydaje się być realizowane.  Problem jest jednak z powiększaniem obecności na rynku. Tu przykładem może być przygoda w Polsce sieci Vianor. Uznać można, że sieci „murują” rynek dla danego producenta broniąc go przed konkurentami.

Następnym powodem jest marketing, mający zapewnić przekaz do konsumentów o powszechnej obecności producenta na danym rynku oraz wysokiej jakości oferowanym produktów i usług.

Podstawowym powodem wydaje się jednak być dzisiaj zapewnienie powszechnej oraz stabilnej jakościowo i cenowo sieci obsługi klientom flotowym. Floty rozwijają się dynamicznie i podlegają ciągłej konsolidacji a model leasingu, wynajmu długo i krótko terminowego oraz car sharing wydaje się być przyszłością motoryzacji.

Czy producent może mieć kompetencje w dziedzinie usług?

Produkowanie wyrobów odpowiedniej jakości i odpowiadających na zapotrzebowanie rynku wydaje się być pierwszą i podstawową kompetencją producentów. Technologia, kontrola kosztów, pilnie strzeżone sekrety procesów produkcyjnych. To baza. Bez tego żaden producent nie ma szans. 

Czym innym jednak jest handel.  Jest to swoista sztuka, inna co do natury niż wytwarzanie. Przyznać trzeba, że tutaj większość producentów (choć nie wszyscy) posiada odpowiednie kompetencje. Służby sprzedaży są oddzielone od produkcji i na przestrzeni lat wykształciły odpowiedni personel posiadający wymagane w sprzedaży kompetencje. Globalizacja dodała do tego element transgranicznego koordynowania cen, co dla producentów jest łatwiejsze niż dla innych graczy na rynku oponiarskim. Co ciekawe, każdy producent musi sprzedawać, ale nie każdy sprzedawca musi produkować. Świat pełen jest dzisiaj wyrobów, których właściciel marki nie produkuje sam.

Usługi to jednak kompletnie inny świat. Różny od produkcji towarów i od handlu. Postawiłbym tezę, że w tym obszarze producenci mają znikome kompetencje. Usługi dotykają nie tylko aspektu technicznego, jakości, procedur, ale także społecznego. Czy jestem zadowolony z obsługi, czy mam poczucie (subiektywne) bezpieczeństwa? Centralizowanie i zarządzanie aspektem społecznym jest zdecydowanie trudniejsze i zależy moim zdaniem w pierwszej kolejności od postawy menedżera (bywa, że też właściciela) każdego konkretnego zakładu wulkanizacyjnego. Nie jest też łatwa kontrola cen usług, bo te cały czas regionalnie bardzo się różnią.

Sieci detaliczne producentów na ogół nie przynoszą zysku!

Jeśli spojrzymy w dostępne raporty finansowe należących do producentów sieci usług ogumienia, to okaże się, że większość z nich przynosi stratę.  Sieci te zasadniczo podzielić można na dwa rodzaje:

Franczyzowe.  Tutaj producenci ponoszą znaczące koszty reklamy i marketingu, w tym akcji promocyjnych. Także szkoleń, dopłat do wyposażenia czy remontu budynków. To wszystko przy zapewnieniu przez danego producenta konkurencyjnych cen. W sumie oznacza to, że producenci „nieco dopłacają” do tego typu działalności. W rzeczywistości nie dopłacają, bo zyski realizują po stronie produkcji.

Własne. Tu jest finansowo jeszcze gorzej. Poza kosztami ponoszonymi w przypadku sieci franczyzowych dochodzą jeszcze koszty korporacyjne, związane z utrzymaniem centralnej administracji oraz najwyższych standardów organizacyjno-prawnych, ze względu na przynależność do grupy kapitałowej.  Podstawowym problemem jest tu jednak fakt, że zakładem zarządza nie właściciel, lecz wynajęty menedżer, który pracuje zgodnie z normą czasu i zajmuje się głównie realizacją zadań wyznaczonych przez system premiowy. Czyli głównie KPI (kluczowe wskaźniki efektywności). Teraz i dziś, bez perspektywy długoterminowej, bo przecież może zostać zwolniony. Tak, by zadowolić przełożonych i otrzymać najbliższą premię.

Perspektywy jutra

Producenci ogumienia nie zaprzestaną walki o sieci dystrybucji. Nawet, jeśli ponoszą znaczące koszty ich funkcjonowania i mogli by zarobić więcej sprzedając poprzez niezależne zakłady wulkanizacyjne. Dla zrealizowania swoich celów potrzebują daleko idącej kontroli nad detalem. Powinni oni jednak zrozumieć, że podstawą w biznesie usługowym jest właściwy menedżer stacji usługowej.  Rozwiązaniem dla nich powinna być moim zdaniem daleko idąca samodzielność szefa lokalnego biznesu. Tak, by mógł się on, choć po części, czuć i zachowywać jak właściciel. Z pewnością rozwijać będą się także franczyzowe sieci producentów. Tutaj na ogół menedżer serwisu jest także jego właścicielem i to bardzo dobrze.

W trudniejszej sytuacji są sieci niezależne, takie jak na przykład Point S.  Tutaj producent „nie dorzuci” pieniędzy z zysku z produkcji. Oceniam jednak, że i te sieci franczyzowe mają w przyszłości swoją szansę. A to ze względu na właścicielskie zarządzanie i kontrolę w zakładzie. Przede wszystkim jednak ze względu na to, że sieci niezależne są w stanie zaoferować szerszą paletę ogumienia, gdyż nie ograniczają się strategicznie tylko do jednego producenta (właściciela). A żaden producent nie ma dziś monopolu i wybór jest bogaty. Można zadowolić niemal wszystkich konsumentów. I tu jednak ma miejsce kierowanie klientów w kierunku „marek własnych”.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *