Czy na oponach można jeszcze zrobić biznes?

Spojrzenie z perspektywy 3 graczy w łańcuchu dostaw opon do końcowego użytkownika: producenta, dystrybutora i serwisu.

Słowo na początek

W początkach mojej kariery w tej branży, w końcu lat 80 poprzedniego wieku, oponiarstwo było biznesem niemal doskonałym.  Głód opon, podobnie jak wielu innych towarów, był w Polsce tak wielki, że wystarczyło pozyskać opony, by zarobić. Pod fabrykami w Olsztynie czy Dębicy ustawiały się kolejki dystrybutorów chętnych do kupienia tego towaru, a producenci wydzielali opony na rynek. Czasem robili to „po uważaniu”.

Importerzy musieli sobie radzić ze skomplikowanymi procedurami celnymi, ale w nagrodę sprzedawali z pięknym zyskiem wszystko co przywieźli. Dodatkowo sytuację upraszczał fakt, że w osobówce królował jeden rozmiar – 135R12. „To se nevrátí” – jak mawiają Czesi.  Dzisiaj ten rynek wygląda zupełnie inaczej. Spróbujmy popatrzyć na niego z perspektywy głównych na nim graczy.

O producentach

Zapotrzebowanie na opony w skali światowej rośnie i będzie rosło w dającej się przewidzieć przyszłości. Transport zdominowany jest przez pojazdy kołowe wyposażone w opony. Kolej, statki, samoloty – odgrywają ważną rolę, ale samochód to samochód.   Konkurencja wśród producentów jest jednak coraz większa. 

Tak zwana przewaga konkurencyjna kiedyś wynikała z technologii produkcji. Starannie strzeżoną tajemnicą były składy mieszanek, procesy technologiczne, a wzory bieżnika były czasem patentowane. Niektóre firmy wręcz nie pozwalały zwiedzać zakładów produkcyjnych. Dziś, w dobie doskonałych mikroskopów i analizatorów, tych sekretów nie da się utrzymać. Wszyscy wszystkich podglądają. Dziś przewaga jednych producentów nad innymi wynika bardziej z efektu skali (duży może taniej), siły marketingu (zwłaszcza mocy marki) oraz sprawności logistyki.  Jedne firmy preferują strategiczny wzrost ilościowy (Bridgestone, Michelin, Goodyear czy Continental), inne zaś wybierają pozycję gracza niszowego ( Pirelli, Nokian) specjalizując się w wybranym segmencie rynku. Przyznać trzeba, że ta druga strategia przynosi lepsze efekty pod względem rentowności działalności.

W otwartej gospodarce światowej walka o przywództwo kosztowe jest trudna, a niektóre firmy (np. chińskie) nie zawsze posługują się pełnym rachunkiem ekonomicznym. Różnorodność rozmiarówki, często wymuszana przez producentów pojazdów, jest tak duża, że wielkim problemem jest już sama logistyka produkcji.  Producenci ogumienia zarabiają jednak pieniądze. Nieco większe na rynku wymiany, całkiem małe na rynku pierwszego wyposażenia.  Mimo coraz większej konkurencji i poziomu komplikacji tej działalności producenci zarabiają na oponach najlepiej.

O dystrybutorach

Byli, są i będą potrzebni. Kiedyś często byli importerami. Dziś wszyscy „wielcy producenci tego świata” są w obecni w Polsce i na większości rynków europejskich poprzez własne delegatury. Jednak specyfika producenta polega na promowaniu własnych marek. Tymczasem odbiorcy końcowi oczekują różnorodności; wyboru produktów i rozmiarów. „Monokultura” producentów jest szansą dystrybutorów.

Serwis, do którego na końcu trafiają opony do zamontowania ceni sobie pewną wygodę. Nie chce korzystać z różnych systemów komputerowych do zamawiania, innych dla każdego producenta. Otrzymywać wielu dostaw opon w ciągu dnia, od każdego producenta osobno. Jeśli ma wybór jednego dystrybutora u którego znajdzie szeroką ofertę produktów, przyjazny system do zamawiania i przyzwoitą cenę, to zapewne skorzysta właśnie z tego rozwiązania.

Są producenci, którzy próbują omijać dystrybutorów oferując własne produkty nawet bezpośrednio końcowym klientom detalicznym. Na przykład poprzez specjalne sklepy internetowe. Aktualna praktyka pokazuje jednak, że zjawisko to nie osiągnęło zakładanego efektu skali. Oceniam, że przed dystrybutorami jest biznesowa przyszłość, winni jednak ciągle doskonalić ofertę (informatyka, logistyka) i dobrze liczyć swoje koszty.

O serwisach opon

Internet dramatycznie zmienił obraz rynku oponiarskiego. Opony można dziś kupić wszędzie. Wojny cenowe na rynku oraz szeroka gama potrzebnych marek i rozmiarów powodują, że inwestowanie w duże stany magazynowe jest dla serwisów opon nieopłacalne. Podstawowy asortyment a reszta od dystrybutora. Taka polityka wydaje się jak najbardziej sensowna. Klienci dziś częściej też rozumieją, że na wybraną oponę dzień czy dwa trzeba poczekać. Zresztą ze względu na sytuację pandemiczną częściej dzwonią lub kupują online, niż robią objazd zakładów wulkanizacyjnych w poszukiwaniu okazji.

Jednak biznes serwisu dzisiaj to nie sprzedaż opony lecz usługi. Marże ze sprzedaży opon są małe. Warto więc dobrze policzyć wartość pracy, zainwestować w jakość i zarabiać na usłudze.  Serwisy będą zawsze potrzebne – ktoś w końcu te opony musi wymienić, jednak błędem są promocje „usługa za darmo”.

Podsumowanie

Oponiarstwo jest dalej biznesem. Zmieniają się marki, kanały dystrybucji, jednak opony są i będą potrzebne. Ważne jest jednak, by trzy kategorie graczy na tym rynku rozumiały nawzajem swoją rolę i specyfikę. A każda z tych ról jest inna.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *